כך זה התחיל – התקוה והאהבה פורחות

החברה התחסלה כאשר התהליך נשען על שלש רגליים איתנות:

 

א.      בעייתיות בקצב החדירה לשוק המקומי. המוצרים נתפשו כאיכותיים וטובים אבל קצב ההתרחבות  היה איטי מידי. השוק הרלוונטי לנו פועל במתכונת של קרטלים עליה ארחיב בהמשך. התארגנות נכונה, כך הבנתי רק עתה, מחייבת אותנו למשאבים ולנוכחות פיסית בפולין – שאיש מאיתנו לא יכול ולא רוצה להתחייב אליהם בשלב זה של חיינו.

ב.       בעיות איכות ולוחות זמנים עם היצרן הישראלי. החאפ- לאפ הישראלי נתקל בדרישות שוק לאיכות וסדר שהוא אינו מסוגל להתמודד איתן. היצרן מעדיף מכירה בשיטת זבנג וגמרנו וכשאני מדבר איתו על בניית שוק לטווח ארוך ונאמנות לקוחות אני נתקל במבט זגוגי בעיניו. בעיות בזמני ההספקה שלו חייבו אותנו להגדיל את המלאי שהחזקנו בפולין.

ג.        הווצרות מערכת יחסים גרועה ובלתי ניתנת לתיקון – בין השותפים. דווקא בזה אתחיל כי הכל מתחיל כאן. כמו במעגל החיים הארגוני של אדיג'ס – הכל מתחיל בשלב החיזור.

 

 

לפני כשלוש שנים ישבנו בסלון הדירה שלנו בתל אביב. מאיר אנכי וערן אותו הכרתי באותו בוקר דרך מאיר.

ערן סיפר לי באופן כללי על רעיון שהגו הוא ועוד חבר שלו – להקים חברה להפצת מוצרי קמעונאות בפולין. סיפר שהם מחפשים גם שותף שלישי ויש עוד חבר שלו שרוצה להצטרף אבל יתכן שלא יוכל להצטרף מסיבות אישיות. ערן ידע שאני יועץ ארגוני ושאל שאלות אחדות בתחום. עניתי לו . מחשבותי נדדו למקום אחר. עבדתי כיועץ ארגוני שכיר ועצמאי, כבר למעלה מ- 25 שנים ורציתי לשנות – לגוון. ידעתי שלעסק כזה אוכל להקדיש די זמן, אנרגיה , ידע, וניסיון ארגוני וניהולי שצברתי במהלך השנים. הרעיון נראה נכון ומפתה. חזרתי לכאן ועכשיו, לשיחה והמשכנו לדון באספקטים שונים של הרעיון. לקראת סיום השיחה זרקתי לכוונו של ערן..,הרעיון נראה מעניין מאד מבחינה עיסקית ואם יהיה מקום לשותף נוסף , אשמח אם תחשבו עלי..". כך , במשפט קצר אחד חייבתי את עצמי . כאותם וסאלים או סמוראים שחייבו עצמם במשפט אחד – לגורלם, מבלי לדעת מה צפון בו, עבורם. זימנתי לעצמי שלוש שנים של עשייה מרתקת ומאיימת כאחד שמעורבים בה תקוות ואכזבות, כסף וכח, ותרבות עיסקית שונה , אגו, אהבה ושנאה, סגנונות ניהוליים ואישיים שונים המתנגשים זה בזה ללא הרף : טלהנובלה ארגונית אמיתית שהסתיימה זה עתה. 

כיומיים לאחר המפגש המקרי עם ערן הוא התקשר. "תומר ואני מעוניינים להפגש איתך. תומר הינו החבר שיחדיו הגינו את הרעיון לחברה. הוא ואני שותפים והחבר השלישי פרש מהשותפות הפוטנציאלית מסיבות אישיות. היינו רוצים שיכיר אותך ושנדבר על העסק והאפשרות שתצטרף". קבענו פגישה. בקשתי שלפגישה יביאו את התכנית העסקית שהכינו.

הגיעו השניים עם טבלת אקסל ששימשה בסיס לשיחה שלנו. במהלך השיחה התגבש המתווה העקרוני של התמונה העתידית שלעיצובה תרמתי את כל מה שידעתי.

אנחנו נהיה היבואן הבלעדי של יצרן מסוים לפולין. נקים בפולין חברה פולנית שהכל יעבוד בה חוקי לחלוטין על פי כל דרישות החוק הפולני והשוק האירופי ובאמצעותה נפעל בשלושה מישורים:

חנויות בבעלותנו: נקים שלוש עד חמש חנויות בבעלות של החברה שלנו. נתחיל בחנות אחת בעיר קרקוב שהינה עיר עשירה תוססת, וגדולה – כמו "תל אביב של פולין". החנות גם תייצר מזומנים לכיסוי ההוצאות השוטפות – ונתקדם עם החנויות הנוספות לאט לאט בקצב שיתאפשר. מכאן נולדה גם המטלה הראשונה: חייבים למצוא חנות במיקום טוב בקרקוב.

מכירה ישירה סיטונאית: לחנויות שימכרו את הסחורה שלנו על המדפים שלהם לצד מוצרים אחרים. נשווק את עצמנו לחנויות המתמחות בתחום – רשתות קטנות מקומיות של כמה חנויות או חנויות בודדות בערים מרכזיות בפולין או מרכזי ספא מרכזי קוסמטיקה וכד'.

מכירה באמצעות מפיצים אזוריים: יצירת קשר עם מפיצים בתחום הפעילות שלנו והפצת המוצרים באמצעותם למאות / אלפי החנויות להן הם מפיצים.

 

המחשבה העיסקית הייתה : יצירת תמהיל נכון של הכנסות: רווח מינימאלי לפריט,  במכירה בכמויות גבוהות למפיצים גדולים אחדים ועוד רווח גבוה יותר לפריט במכירה סיטונאית ישירה מהיבואן לחנות ….. ורווח מירבי במכירה בחנויות שלנו, כולל חנות וירטואלית שנקים באתר האינטרנט שלנו.

הצורך בחנויות משלנו נבע גם מכך שזו היתה האפשרות היחידה שלנו לבחון מוצרים חדשים, מחירים, תגובות לקוחות – בצורה ישירה ללא מעורבות גורמים מתווכים אינטרסנטיים.

לגבי הנוכחות הפיסית שלנו בפולין התגבשה הסכמה: תומר, מעוניין ממילא לבלות את רוב זמנו בפולין , מסיבות אישיות שלו. ערן יחליף אותו מעת לעת כשתומר יצטרך לחזור ארצה או יהיה זקוק למנחה ואנוכי אהיה זמין להגיע לפולין בכל עת שאידרש או כששניהם לא יוכלו להיות נוכחים שם, כך אוכל גם להמשיך בקריירה המפוארת של יועץ ארגוני בארץ.

 

כך התחילה לקרום עור וגידים התכנית הבסיסית להקמת החברה. וכמו שאומרים בפסיכואנליזה : בדיעבד, ניתן לראות כי הכל נאמר כבר פגישה הראשונה…..פרט להפתעות שמזמן לנו העתיד.

 

אני קורא את הדברים וחושב על הלקחים האפשריים – ואולי רק אני רואה אותם כבר . משום שחוויתי את ההמשך…..בעוד ימים אחדים יכתב ההמשך גם כאן.

 

לחסל עסק בפולין – עסק ממש לא פשוט

עברו שנתיים וחצי מאז הנחתי את כף רגלי לראשונה בפולין – עם עוד שני שותפים צעירים , רעננים וחסרי ניסיון בעולם הניהול ובעולם העסקים. ואני, מבוגר יותר ובשל יותר – מוביל בבטחה קדימה, בסך הכל חודשיים לאחר שהרעיון הוצג בפני. אנסה לתאר בכמה פוסטים את הנקודות המרכזיות בתהליך ההקמה והדעיכה של העסק שלנו בפולין – חברה לייבוא ושיווק מוצרי קוסמטיקה ישראליים. ההרגשה כרגע – הרגשת הקלה עצומה. ארגון קטן שידע דרמות לא פשוטות והיה כל העת על סף ה – או טו טו הצלחה….ובדיוק כמו במודל מעגל החיים של אדיג'ס, הארגון המזנק היוצר את המשברים של עצמו עד שיוצר משבר אחד יותר מידי – זה מה שקרה בסוף. אבל הסיפור הינו סיפור מרתק לאורך כל הדרך…..: איך בוחרים שותפים או איך לא בוחרים שותפים, צרות עם היצרנים בארץ, הכרויות עם השוק המקומי ועם הממסד העיסקי המקומי, המפגשים הנלעגים עם נציגי רשויות החוק המקומיים, התלות בעובדים ומנהלים מקומיים, בעורכי דין ורואי חשבון מקומיים ועוד ועוד……השקעת זמן, כסף ואנרגיה אינסופיים בתהליך ובעסק….בדידות נוראית במדינה זרה ערב אחר ערב – שיחות טלפון , סקייפי ג'אג'ה ומסנג'ר עם האנשים האהובים עלי באמת – כאן בארץ. מעייף מאד. כשהכל גם לא עומד בציפיות העיסקיות – בלשון המעטה, חייבים לחתוך. ונותנים עוד צ'אנס קטן, עוד חודש ועוד חודש ועוד פגישה עיסקית מבטיחה. עד שחתכנו. אז אני חכם יותר ועשיר פחות, ומנוסה יותר ומאושר יותר כעת. ואשמח לחלוק איתכם את הידע והניסיון שצברתי. ואם זה לא מעניין…אז סתם אכתוב לעצמי ואולי ייצא מזה גם ספר בעתיד.

האמת היא שלא ממש חשבתי לכתוב על זה, זה עדיין טרי מאד ועדיין גם כואב. אבל צילצלתי היום לאתי וסיפרתי לה על ההחלטה ועל כך שאני חוזר. אתי הייתה זו שמיד אמרה לי: אתה חייב לכתוב על זה…מתי אני מקבלת פרק ראשון? ועניתי  – בשבוע הבא… אז מילה של גבר זו מילה והשבוע הבא הוא בסך הכל בעוד ימים אחדים. אז תודה לך אתי בן זיו. ואתחיל לכתוב.