כשהיזם הישראלי פוגש בפלגמאט הפולני

ניתן לחלק באופן סכמאטי את הישראלים העושים עסקים בפולין לשתי קבוצות: קבוצה אחת העוסקת בנדלן וקבוצה שניה העוסקת בפיתוח עסקים קטנים ובינוניים בתחומי המסחר. את הנדלניסטים ניתן לחלק לארבע קטגוריות:

א. יורשי נכסים בפולין שקיבלו את הנכס , שיפצו ומכרו או הפכו את הנכס לנכס מניב….לחלקם יש בו גם דירה קטנה עבור עצמם.

ב. משפצים – שהפכו את עניין השבחת הנכסים לעסק מרכזי שלהם – רוכשים, משפצים ומוכרים ברווח נאה מאד מאד.

ג משקיעים גדולים הרוכשים קרקעות ועוסקים בפיתוח / חלוקה / ומכירה עם או בלי בניה ..

ד. הבנאים הגדולים, בונים שכונות, פרוייקטים, תשתיות , קניונים וכד. קבוצה קטנה ומוכרת הבונה בכל אירופה.

הם עובדים מול חברות גדולות מאד, מכירים היטב את העומדים מולם ברשויות השונות – ומקושרים היטב.

אני רוצה להתמקד דווקא ביזם הקטן, שעלה על רעיון עיסקי מוצלח, הכין תכנית עיסקית , כשלרשותו משאבים בסדר גודל של מאות אחדות של אלפי דולרים  ולוח הזמנים שלו מתוכנן היטב – ובדרך כלל רוצה לראות פירות למאמציו תוך סדר גודל של עד שנתיים מיום כניסתו לתהליך העיסקי. מהצד הישראלי עומד הייזם (אדם אחד או שותפים) המעוניין לעשות עסקים בתחום הקמעונאי. יש מוצר או מוצרים שנראה כי השוק הפולני יישמח לקלוט (בדומה למוצרי הניקוי של סנו שנקלטו בשוק המולדבי כשהם ממונפים על ידי עוזרות הבית ממולדובה ששבו לבתיהן כשהן רגילות לעבוד עם מוצרי סנו….לא , זו לא פרסומת סמויה…) , יש אופי ישראלי נמרץ וקצבי, יש משרד בפולין, מחסן לסחורות, חוזה עם יצרן ישראלי ועם חברת הובלה מקומית, חנות או שתיים (בבעלות הייזם) המוכרות את המוצר, חנות באינטרנט, ועכשיו מתחילים לחפש מפיצים מקומיים. וכאן נתקלים בתופעות הפלגמטיה הפולנית – שיתכן כי קיימת במקומות אחרים אבל כסינדרום מלא נראה שהפיתוח המזרח אירופאי די מושלם.

א. הסוחר הפולני אותו אתה מנסה לעניין במוצרים לרוב לא יגיד לך שאיננו מעוניין – בעיקר כאשר באמת איננו מעוניין. הוא יגיד  "זה מעניין, נדבר שוב בעד 3 שבועות (זוכרים מפוסט קודם שלי – פרק הזמן המינימאלי בפולין הינו 3 שבועות…) אחרי 3 שבועות עונה אישתו / המזכירה / העובדת כי הוא איננו ויהיה מחר. למחרת איש אינו עונה בטלפון. המייל שלהם מתאדה. בפעם הבאה כשאתה אתה תופש אותו במקרה בטלפון – הוא אינו יודע במה מדובר בכלל אבל בהחלט מוכן לשמוע על מה מדובר אבל אחרי סוף השבוע או בעיקר אחרי החג הקרוב.

ב. חגים זו חגיגה בפולין. דוגמאות: כל השבוע בו חל הראשון במאי – אין עם מי לדבר….לגבי חג הפסחא – שלושה ימים לפני – מתכוננים לחג, שלושת ימי החג הכל סגור וארבעה ימים אחרי החג, אדי האלכוהול מתנדפים לאיטם ואחר כך חוזרים לעבודה.

מהשבוע השלישי של חודש דצמבר (החג הדתי) ועד אמצע פברואר אין עם מי לדבר וכל העסקים במצב תרדמת חורפית. חופשת השנה החדשה מחולקת בפולין לשלושה איזורים. גם בבתי הספר שלוש חופשות של שבועיים כך ששליש מהעם הפולני בחופשה בשבועיים הראשונים של ינואר , שליש בשבועיים השניים ושליש עד מחצית פברואר (איזור וורשה) .

 הזמן לחידוש קשרים ויצירת עסקים חדשים מתמקד בין אמצע פברואר ועד סוף יוני שכן אז מתחיל הקיץ שהופך בלתי נסבל ככל שכדור הארץ מתחמם.

בקיץ , נוסעים מרבית הפולנים הצעירים לעבוד בחו"ל. האחרים מתכננים ומבצעים את חופשת הקיץ הברוכה. פולין מתמלאת בתיירים הצמאים לכך שמישהו יענה להם באנגלית / צרפתית , ספרדית גרמנית או משהו. אבל נדה. הפולנים מדברים בעיקר פולנית ושום שפה אחרת. צעירים אחדים מדברים אנגלית ברמה סבירה. כל השאר בין כלום לכמעט כלום. הסוחרים הגדולים, המשווקים המנהלים והבעלים  בני 35- ומעלה מדברים בהכללה לא גסה,  אך ורק פולנית. כנ"ל מרבית מנהלי ורואי החשבון, עורכי הדין המנוסים יותר, (עורכי הדין הצעירים המתמחים דווקא כן מדברים אנגלית אך יתגלחו על זקנך) כל נותני השרות במשרדי הממשלה , בבית המשפט ורשויות שונות, 85 מעובדי הבנקים כולל המחלקות העיסקיות – רק פולסקי. כל חוזה חייב להיות בפולנית. חוזים אחדים נעשים בפולנית ואנגלית במקביל.

ג. כשמשא ומתן מתחיל להתקדם, עדיף לא לבלבל את הפולנים עם דרך חדשה / אחרת /ישראלית לעשיית עסקים. יש להם את המסורת העיסקית שלהם ויותר עדיף להצמד אליה. ניסיון שלי ליצור מדרגות תמרוץ שתתמוכנה בהיקפי פעילות הולכים וגדלים למפיץ (תמכור עד X מוצרים המחיר שלך יהיה כך וכך – אם תמכור יותר המחיר שתשלם ירד כך שתרויח יותר…) נענו פעמים אחדות באמירה: זה מבלבל אותי ואת ההנהלת חשבונות שלי… תן לי את אותו מחיר בבקשה בלי תלות בהיקף המכירות….תשובה שהשאירה אותי פעור פה בכל פעם מחדש, וזה כידוע – לא מנומס.

ד. נחישות עיסקית – כאן מתגלה הפער הגדול גם כאשר שני הצדדים מתלהבים מהנושא העיסקי. ההתלהבות לא מקבלת ביטוי בקצב ההתקדמות. פגישה ראשונה מעולה… פרזנטציית מוצרים מצויינת. מתנה נאה לנוכחים. ואחר כך משום מה האנרגיה מתאדה לאן שהוא. האסון הגדול הוא כאשר נתקע שוב איזה חג קטן באמצע. לא עוזר אפילו כאשר במהלך הפגישה נקבעות כבר הפגישות הבאות. לא משנה מה פוטנציאל הרווח הטמון בקשר החדש מבחינתם. הוא יגיע לקרקוב (מרחק שעה נסיעה) רק בשבוע הבא כי אז יוכל לקחת עוד משהו שמישהו מכין לו בקרקוב והוא לא רוצה לבוא פעמיים באותו חודש לקרקוב…??? שמעתם פעם ישראלי שלא יגיע מסיבה זו מחיפה לתל אביב? כשיש הזדמנות עיסקית. וכשיום הפגישה מגיע האם גם הוא יגיע? קדחת . הוא מצטער אבל יצלצל מחר להגיד בדיוק באיזו שעה הוא מגיע. ומחר הוא מסביר שהמכונית במוסך בטיפול 10000 . לא תאונה – טיפול. ממש כאותו חתול המזנק ממקומו בריצה לכיוון מסויים ולפתע עוצר ומתחיל להתלקק ללא כל סיבה נראית לעין. מהלכים עיסקיים שיוכלים היו להסתיים באופן חיובי בתוך שבועיים נמרחים על פני חודשים.

ה. הצעה עיסקית מפתה תוך כדי מהלך עסקים עלולה להדחות בנימוס למפגש העסקי הרגיל…לדוגמה מבצע מכירות בהוזלה שיסתיים יומיים לפני מועד ההזמנה הקבועה לא יזכה להענות הקניין גם אם התקשרת במיוחד להפנות את תשומת ליבו למבצע. יומיים אחרי תום מועד המבצע הסיטונאי המכובד תגיע הזמנה גדולה של הלקוח. הוא לא יכעס ולא יבקש הארכת מועד המבצע במיוחד עבורו….ולא יסביר שהיה במילואים… ברור לו שהמבצע הסתיים – ממש כמו התור הממתין לטראמוואי המבורך שאינו מגיע ואין מה או בפני מי להתלונן.

וכך מתנפצות להן אחת לאחת אגדות קידום מכירות מערביות של קנה 3 וקבל אחד חינם המרטיטות את עם ישראל כולו בדיוטי פרי מזה שנים – אל מול חומות הלקוח הפולני המוכן לרכוש רק בסוף שבוע בהנחה של 70 אחוז סמרטוטים המיוצרים בסין וקוריאה.

 

איזה תסכול

6 תגובות to “כשהיזם הישראלי פוגש בפלגמאט הפולני”

  1. benziv Says:

    שוקי!
    טוב לראות שחידשת את הכתיבה שלך בבלוג. תענוג לקרוא אותך.

    ובנוסף:
    נזכרת באיטיות שלנו בשנות החמישים והשישים. לקישון היה הרבה להגיד על מה שקורה ועכשיו נדמה לי שזה ממש הזמן לתרגם אותו לפולנית. הם יבינו.

    ומאידך: איזה יופי שיש עוד אנשים שלא ממהרים לשום מקום בעולם שלנו שכל כך התמערב. רק חבל שזה פוגע בעסקים.

    לקינוח: לגבי ישראלים שמוכנים להגיע מחיפה לתל אביב, יהיה מעניין לגלות כמה תל אביבים יגיעו מתל אביב לחיפה, תגלה שהמרחק בכיוון הזה ארוך כמו זה לקרקוב.

  2. shukikatz Says:

    זה שהם לא ממהרים זה ממש בכיף, אני תמיד אומר, אבל למה הם נוסעים בנתיב השמאלי אם הם משייטים להם ב 70 קמ"ש ???.שיסעו בנתיב הימני או בכביש הישן. לגבי תפישות המרחק השונות את בהחלט צודקת ולכן אני מציע ברצון לכל אחד שאבוא אליהם….הבעיה מתחילה כשהם מתעקשים להגיע אלינו ולראות היכן אנחנו ממוקמים, ואת המחסנים וכו…..שיגיעו כבר…..

  3. גבי דרורי Says:

    שוקי, עכשיו גילית לי את המקור ל "אחרי החגים" אצלנו.
    אם אתה עושה עסקים גם עם יהודים בפולין [לא ישראלים]
    והם גם כאלה,אז זו התרבות העיסקית.
    אם רק הגויים כאלה,אולי זו אנטישמיות?
    אז קח לעזרה ,בלי ברירה, עוד מקומיים.

  4. יהודית Says:

    באמת מתסכל
    במיוחד למי שבא מקצב אחר. מערבי יותר

  5. אסף Says:

    שלום
    אני ישראלי צעיר שמעוניין לעבור לגור בורשה במאי הקרוב
    לצורך שהיה עם חברה של י(מקומית) עד אשר תסיים את לימודיה באוניברסיטה.
    אני עו"ד , אזרח האיחוד האירופי, עם ראש על הכתפיים
    היכן , לדעתך, אני יוכל להתחיל לחפש עבודה שם?

    • shukikatz Says:

      מציע שתיצור קשר עם הנספח הכלכלי בשגרירות ישראל בוורשה ותתייעץ איתו. לדעתי אין לך מה לחפש בתחום של ייעוץ לחברות ישראליות בעשיית עסקים בפולין. אבל תוכל לדעתי לסייע לחברות פולניות הרוצות לעשות עסקים עם ישראל – או עם ישראלים….תוך הכרותך עם החוק הישראלי. תפקידו של הנספח הכלכלי שם לסייע לפולנים לעשות עסקים עם ישראל. בנוסף, נסה כאן בארץ בלשכת המסחר ישראל פולין – אולי הם מכירים חברה ישראלית או פולנית שאדם עם כישוריך יכול לסייע….דווקא בוורשה כחלק ממשלחת קטנה שם…לא ברור לי האם אתה דובר פולנית? בלתי אפשרי להסתדר שם בעולם העסקים ללא פולנית טובה…..

להשאיר תגובה

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

מתחבר ל-%s


%d בלוגרים אהבו את זה: