תפילין בקרקוב בערב יום השואה

ארבע ושלושים לפנות בוקר . הגעתי לשדה התעופה הפנימי הקטן שבקרקוב. ממתין לטיסה לוורשה וממנה הביתה, לתל אביב. באולם הטיפוסי מהלך לו יהודי חרדי, לבוש שחורים מכף רגל ועד ראש. הוא כבר סיים את הצ'ק אין ופוסע אנה ואנה, דוחף לפניו את עגלת שדה התעופה ועליה שני תיקי יד . הוא ואני ועוד כ 20 איש כבר ממתינים בשקט. מביטים בו, ואני נע בכסאי קצת בחוסר נוחיות כאילו קצת מרגיש אחראי למה שקורה שם…..ושוב הוא קם חסר סבלנות ופוסע עם עגלתו לקצה העולם..עובר דרך השרותים ויוצא משם עם כוס מים בידו……לנטילת ידים חולף הרהור בראשי…. הוא מגיע לקצה האולם. חלק מהנוכחים עדיין מביטים עליו וחלקם עוסקים בענייניהם. הוא מוציא טלית ותפילין מאמתחתו. מתחיל להתפלל ופורש בתנופה את הטלית במלוא הדרה ומתעטף בה. מתיחד עם האל בתפילתו. וכך, בוקר יום רביעי , ערב יום השואה, בקרקוב שממש במרחק נגיעה מאושוויץ מתעטף יהודי בטליתו קבל עם ועדה ומתפלל בפרהסיה. פורש ידיו לצדדים כזוג כנפיים ענקיות בצבעי בז' ופסים שחורים לארכן, ומיד שב ומתעטף וקד קידה עמוקה. נצחון הרוח על הכוח. ואחר כך בטיסה מוורשה לארץ, במטוס, הוא קצת מנג'ס. ושוב קם ומסתובב, ורוצה דווקא לשרותים של מחלקת עסקים, ולא מוצא את מקומו, ורוצה לעבור בדיוק שהדיילות מחלקות אוכל ואני מסתכל בו ומחייך לעצמי  – אני כבר משוחד. את עולמו אצלי הוא קנה שם בקרקוב, בשדה התעופה כשפרש ידיו האוחזות בטלית כפרפר ענק – הוא עם עצמו וכל השאר מביטים בו.

בנק PEKAO קנה את HBP , אז למה אני כלקוח צריך לסבול?

התישבתי על הכסא הרגיל כשמרטינה על הכסא שלצידי. מחכים לפקיד החדש שיתן לנו שרות ביחידה העסקית בסניף שלנו בקרקוב. הסניף ממוקם בבניין חלומי – ארמון לשעבר עם תקרה מדהימה וחלק מקירות העץ המקוריים. נדמה לי שאני היחידי הרואה את הדברים. מרטינה נושאת עיניה לתקרה בעקבות מבטי, ומפהקת. הגיע הפקיד החדש. צעיר כבן 30, חייכני, מעונב וחנוט בחליפה. לא, לא מדבר אנגלית, מצטער רק פולנית. אלכסנדרה שטיפלה בנו בעבר באנגלית שוטפת וגם ברברה שהחליפה אותה בהעדרה – שתיהן דוברות אנגלית….לא עובדות יותר בסניף. הסניף המממוקם במרכז קרקוב, על הרינק – הככר המרכזית. איש לא מדבר אנגלית. מזל שמרטינה לצידי. כרטיס האשראי של העסק – אותו עדכנו וחייב היה לשאת את שם אחד השותפים – נושא את שם שותפי דווקא. למה? ככה. אלכסנדרה היתה נותנת לי אותו ללא בעיות אבל הפקיד החייכן הנוכחי – לא. גם המנהל לא. יחכה לשותף שלי שיגיע בעוד חודש. העסק ללא כרטיס עסקי. נקנה במזומן. לא עוזר שאני רשום כשותף, ויש לי פספורט עלי, אין בעיה מצידם שנלך לבית משפט ונוציא אישור עדכני שאני שותף ואז ייראו מה ניתן לעשות. מי ישלם אגרת בית משפט של 15 דולר? לא הבנק. בקופה הראשית יש הסדר חדש. מגיעים להפקיד מזומנים – ובמקום לגשת ישירות לקופאי ולהפקיד – יש לגשת ולהמתין בתור לפקידה שמחשבת את העמלה ולקבל ממנה פתק. עם הפתק והכסף נגשים לקופאי ומפקידים. הקופאית הקודם עשתה הכל לבד וגם מצאה זמן לסרוג תוך כדי. נראה שבנו כאן מערכת חדשה המתאימה להנהלה בוורשה, להנהלה המחוזית ולסניף, ופתאום גילו שיש לקוח. ביקשנו לבצע העברה כספית בדולרים לארץ. אלכסנדרה הייתה עושה את זה עבורינו – בדרך כלל אנחנו עושים הכל באינטרנט בעצמנו….אבל אנחנו כבר כאן ורצינו לחסוך זמן….אמר לנו שאנחנו חייבים ללכת לעשות את ההעברה אצל הפקידה בקומה הראשונה. מרטינה ואני מצחקקים בשקט, הפקיד שמולנו מסמיק וכנראה מבין את הסיבה לצחקוק האוילי שלנו. בארץ הייתי אומר לו את דעתי על הבנק ויוצא בכעס ומחליף בנק. ….בעצם באמת???

כשהיזם הישראלי פוגש בפלגמאט הפולני

ניתן לחלק באופן סכמאטי את הישראלים העושים עסקים בפולין לשתי קבוצות: קבוצה אחת העוסקת בנדלן וקבוצה שניה העוסקת בפיתוח עסקים קטנים ובינוניים בתחומי המסחר. את הנדלניסטים ניתן לחלק לארבע קטגוריות:

א. יורשי נכסים בפולין שקיבלו את הנכס , שיפצו ומכרו או הפכו את הנכס לנכס מניב….לחלקם יש בו גם דירה קטנה עבור עצמם.

ב. משפצים – שהפכו את עניין השבחת הנכסים לעסק מרכזי שלהם – רוכשים, משפצים ומוכרים ברווח נאה מאד מאד.

ג משקיעים גדולים הרוכשים קרקעות ועוסקים בפיתוח / חלוקה / ומכירה עם או בלי בניה ..

ד. הבנאים הגדולים, בונים שכונות, פרוייקטים, תשתיות , קניונים וכד. קבוצה קטנה ומוכרת הבונה בכל אירופה.

הם עובדים מול חברות גדולות מאד, מכירים היטב את העומדים מולם ברשויות השונות – ומקושרים היטב.

אני רוצה להתמקד דווקא ביזם הקטן, שעלה על רעיון עיסקי מוצלח, הכין תכנית עיסקית , כשלרשותו משאבים בסדר גודל של מאות אחדות של אלפי דולרים  ולוח הזמנים שלו מתוכנן היטב – ובדרך כלל רוצה לראות פירות למאמציו תוך סדר גודל של עד שנתיים מיום כניסתו לתהליך העיסקי. מהצד הישראלי עומד הייזם (אדם אחד או שותפים) המעוניין לעשות עסקים בתחום הקמעונאי. יש מוצר או מוצרים שנראה כי השוק הפולני יישמח לקלוט (בדומה למוצרי הניקוי של סנו שנקלטו בשוק המולדבי כשהם ממונפים על ידי עוזרות הבית ממולדובה ששבו לבתיהן כשהן רגילות לעבוד עם מוצרי סנו….לא , זו לא פרסומת סמויה…) , יש אופי ישראלי נמרץ וקצבי, יש משרד בפולין, מחסן לסחורות, חוזה עם יצרן ישראלי ועם חברת הובלה מקומית, חנות או שתיים (בבעלות הייזם) המוכרות את המוצר, חנות באינטרנט, ועכשיו מתחילים לחפש מפיצים מקומיים. וכאן נתקלים בתופעות הפלגמטיה הפולנית – שיתכן כי קיימת במקומות אחרים אבל כסינדרום מלא נראה שהפיתוח המזרח אירופאי די מושלם.

א. הסוחר הפולני אותו אתה מנסה לעניין במוצרים לרוב לא יגיד לך שאיננו מעוניין – בעיקר כאשר באמת איננו מעוניין. הוא יגיד  "זה מעניין, נדבר שוב בעד 3 שבועות (זוכרים מפוסט קודם שלי – פרק הזמן המינימאלי בפולין הינו 3 שבועות…) אחרי 3 שבועות עונה אישתו / המזכירה / העובדת כי הוא איננו ויהיה מחר. למחרת איש אינו עונה בטלפון. המייל שלהם מתאדה. בפעם הבאה כשאתה אתה תופש אותו במקרה בטלפון – הוא אינו יודע במה מדובר בכלל אבל בהחלט מוכן לשמוע על מה מדובר אבל אחרי סוף השבוע או בעיקר אחרי החג הקרוב.

ב. חגים זו חגיגה בפולין. דוגמאות: כל השבוע בו חל הראשון במאי – אין עם מי לדבר….לגבי חג הפסחא – שלושה ימים לפני – מתכוננים לחג, שלושת ימי החג הכל סגור וארבעה ימים אחרי החג, אדי האלכוהול מתנדפים לאיטם ואחר כך חוזרים לעבודה.

מהשבוע השלישי של חודש דצמבר (החג הדתי) ועד אמצע פברואר אין עם מי לדבר וכל העסקים במצב תרדמת חורפית. חופשת השנה החדשה מחולקת בפולין לשלושה איזורים. גם בבתי הספר שלוש חופשות של שבועיים כך ששליש מהעם הפולני בחופשה בשבועיים הראשונים של ינואר , שליש בשבועיים השניים ושליש עד מחצית פברואר (איזור וורשה) .

 הזמן לחידוש קשרים ויצירת עסקים חדשים מתמקד בין אמצע פברואר ועד סוף יוני שכן אז מתחיל הקיץ שהופך בלתי נסבל ככל שכדור הארץ מתחמם.

בקיץ , נוסעים מרבית הפולנים הצעירים לעבוד בחו"ל. האחרים מתכננים ומבצעים את חופשת הקיץ הברוכה. פולין מתמלאת בתיירים הצמאים לכך שמישהו יענה להם באנגלית / צרפתית , ספרדית גרמנית או משהו. אבל נדה. הפולנים מדברים בעיקר פולנית ושום שפה אחרת. צעירים אחדים מדברים אנגלית ברמה סבירה. כל השאר בין כלום לכמעט כלום. הסוחרים הגדולים, המשווקים המנהלים והבעלים  בני 35- ומעלה מדברים בהכללה לא גסה,  אך ורק פולנית. כנ"ל מרבית מנהלי ורואי החשבון, עורכי הדין המנוסים יותר, (עורכי הדין הצעירים המתמחים דווקא כן מדברים אנגלית אך יתגלחו על זקנך) כל נותני השרות במשרדי הממשלה , בבית המשפט ורשויות שונות, 85 מעובדי הבנקים כולל המחלקות העיסקיות – רק פולסקי. כל חוזה חייב להיות בפולנית. חוזים אחדים נעשים בפולנית ואנגלית במקביל.

ג. כשמשא ומתן מתחיל להתקדם, עדיף לא לבלבל את הפולנים עם דרך חדשה / אחרת /ישראלית לעשיית עסקים. יש להם את המסורת העיסקית שלהם ויותר עדיף להצמד אליה. ניסיון שלי ליצור מדרגות תמרוץ שתתמוכנה בהיקפי פעילות הולכים וגדלים למפיץ (תמכור עד X מוצרים המחיר שלך יהיה כך וכך – אם תמכור יותר המחיר שתשלם ירד כך שתרויח יותר…) נענו פעמים אחדות באמירה: זה מבלבל אותי ואת ההנהלת חשבונות שלי… תן לי את אותו מחיר בבקשה בלי תלות בהיקף המכירות….תשובה שהשאירה אותי פעור פה בכל פעם מחדש, וזה כידוע – לא מנומס.

ד. נחישות עיסקית – כאן מתגלה הפער הגדול גם כאשר שני הצדדים מתלהבים מהנושא העיסקי. ההתלהבות לא מקבלת ביטוי בקצב ההתקדמות. פגישה ראשונה מעולה… פרזנטציית מוצרים מצויינת. מתנה נאה לנוכחים. ואחר כך משום מה האנרגיה מתאדה לאן שהוא. האסון הגדול הוא כאשר נתקע שוב איזה חג קטן באמצע. לא עוזר אפילו כאשר במהלך הפגישה נקבעות כבר הפגישות הבאות. לא משנה מה פוטנציאל הרווח הטמון בקשר החדש מבחינתם. הוא יגיע לקרקוב (מרחק שעה נסיעה) רק בשבוע הבא כי אז יוכל לקחת עוד משהו שמישהו מכין לו בקרקוב והוא לא רוצה לבוא פעמיים באותו חודש לקרקוב…??? שמעתם פעם ישראלי שלא יגיע מסיבה זו מחיפה לתל אביב? כשיש הזדמנות עיסקית. וכשיום הפגישה מגיע האם גם הוא יגיע? קדחת . הוא מצטער אבל יצלצל מחר להגיד בדיוק באיזו שעה הוא מגיע. ומחר הוא מסביר שהמכונית במוסך בטיפול 10000 . לא תאונה – טיפול. ממש כאותו חתול המזנק ממקומו בריצה לכיוון מסויים ולפתע עוצר ומתחיל להתלקק ללא כל סיבה נראית לעין. מהלכים עיסקיים שיוכלים היו להסתיים באופן חיובי בתוך שבועיים נמרחים על פני חודשים.

ה. הצעה עיסקית מפתה תוך כדי מהלך עסקים עלולה להדחות בנימוס למפגש העסקי הרגיל…לדוגמה מבצע מכירות בהוזלה שיסתיים יומיים לפני מועד ההזמנה הקבועה לא יזכה להענות הקניין גם אם התקשרת במיוחד להפנות את תשומת ליבו למבצע. יומיים אחרי תום מועד המבצע הסיטונאי המכובד תגיע הזמנה גדולה של הלקוח. הוא לא יכעס ולא יבקש הארכת מועד המבצע במיוחד עבורו….ולא יסביר שהיה במילואים… ברור לו שהמבצע הסתיים – ממש כמו התור הממתין לטראמוואי המבורך שאינו מגיע ואין מה או בפני מי להתלונן.

וכך מתנפצות להן אחת לאחת אגדות קידום מכירות מערביות של קנה 3 וקבל אחד חינם המרטיטות את עם ישראל כולו בדיוטי פרי מזה שנים – אל מול חומות הלקוח הפולני המוכן לרכוש רק בסוף שבוע בהנחה של 70 אחוז סמרטוטים המיוצרים בסין וקוריאה.

 

איזה תסכול